Fim do mês. A distribuidora de autopeças fecha o relatório de vendas e vê quanto ficou pelo caminho em comissão de marketplace. No balcão, o time passou o mês entre cotação por telefone, mensagem no WhatsApp e peça que voltou porque não servia.

O problema não é falta de venda. É vender por um canal que não é seu, com uma informação de produto que não ajuda o cliente a acertar.

Pense na última venda que a sua empresa fez pelo marketplace. O cliente encontrou a peça, pagou e recebeu. Agora responda: ele sabe o nome da sua distribuidora? Na próxima compra, ele volta para você ou para a plataforma?

É essa a diferença entre vender e construir um canal. E é por isso que, para a distribuidora de autopeças, ter o próprio B2B deixou de ser modernidade e passou a ser uma questão de margem.

Vendas digitais de autopeças: o B2B já supera o marketplace

O B2B especializado já fatura quase o dobro dos grandes marketplaces nas empresas de autopeças: 16,5% contra 9,05% do faturamento. O dado é de um estudo da Fraga Inteligência Automotiva com a ESPM, feito com 54 grupos empresariais, que somam mais de 1.024 pontos de venda em 13 estados.

O mesmo levantamento mostra que 56% das empresas mais representativas do setor já vendem por plataformas B2B especializadas. Somando WhatsApp e outros canais remotos, 57,09% das transações já acontecem por meios digitais.

A explicação é simples. Autopeça é um mercado majoritariamente B2B: a venda depende de crédito faturado, tabela de preço por cliente, cadastro técnico correto e política de devolução. Marketplace de varejo não foi feito para isso.

O outro lado do estudo é o alerta: 33% das empresas ainda são analógicas, sem nenhum canal em que o cliente compre sozinho. Outras 16,7% têm algum canal digital, mas com pouco peso na receita. Metade do mercado está atrás.

Quanto custa vender autopeças no marketplace

Vender no marketplace parece simples: você anuncia e o cliente compra. Mas toda venda tem um sócio. No Mercado Livre, ele fica com 10% a 19% do valor do produto, fora tarifas e frete.

E a conta não para na comissão:

• O cliente é da plataforma. Na próxima compra, ele escolhe qualquer vendedor da mesma página.
• O preço é disputado lado a lado. E a margem vai junto.
• As regras são de outro. Elas mudam quando a plataforma decide.

Marketplace pode complementar. O risco é virar o canal principal de quem vende para outras empresas.

Catálogo de autopeças: por que um site genérico não resolve

A saída mais óbvia é contratar uma agência e subir um e-commerce genérico. O problema é que plataforma genérica parte do princípio de que o produto já está bem cadastrado. No aftermarket, quase nunca está.

Uma peça só serve num carro se a aplicação estiver certa: montadora, modelo, motor, ano e versão. Sem isso, o cliente compra errado, a peça volta, e a distribuidora paga frete de ida e volta, hora de balcão e a confiança de quem comprou.

Na maior parte das vezes, a devolução não é erro de fabricação. É erro de informação: aplicação incompleta, foto que não deixa claro, similar que não aparece. Canal digital em cima de dado ruim não corrige o erro. Multiplica.

B2B próprio: o que muda com a Master B2B da Fraga

Com a Master B2B, a distribuidora vende no próprio e-commerce B2B, com a própria marca e sem comissão sobre as vendas. A margem que ia para o marketplace fica no negócio.

Resumindo a comparação: no marketplace, a distribuidora paga de 10% a 19% de comissão mais tarifas, e o cliente, a marca e a disputa de preço ficam na plataforma. No B2B próprio com a Master B2B, não há comissão sobre a venda, o cliente e a marca são da distribuidora, o catálogo chega padronizado pela Fraga e preço e estoque vêm integrados ao ERP.

Na prática, a plataforma resolve quatro dores que toda distribuidora conhece:

Em resumo: catálogo padronizado contra a peça errada, regras do negócio contra o desconto diferente de cada vendedor, integração com o ERP contra o estoque que não bate e orçamento com pedido direto contra o dia gasto em cotação.

O resultado é um canal que trabalha fora do horário comercial e tira do time de vendas a cotação repetitiva, para que ele cuide de quem precisa de atendimento.

Implantação do B2B: o que define o prazo

O que mais define o prazo de um B2B não é a tecnologia. É a organização das regras da própria empresa.

Na maioria das distribuidoras, essas regras estão na cabeça do dono ou espalhadas entre vendedores: quem tem qual desconto, que preço cada cliente paga, como funciona o frete por região. A implantação passa por tirar isso da cabeça das pessoas e colocar no sistema, com o financeiro, o comercial e a TI juntos.

Quatro perguntas mostram em que ponto a sua empresa está:

Resumindo: a política de preço e desconto está escrita? O estoque do sistema bate com o físico? Qual ERP a empresa usa, e quem cuida dele? Quem será o dono do projeto dentro da empresa? Quanto mais claras as respostas, mais rápido o canal entra no ar.

Conclusão: a venda que fica com a distribuidora

O cliente de autopeças já compra no digital. A pergunta é em qual canal, e de quem é a margem dessa venda.

No marketplace, parte de cada pedido fica com a plataforma, e o cliente também. No B2B próprio, com catálogo certo e as regras do seu negócio, a venda, a margem e o relacionamento ficam com a distribuidora.

Quer ver como a Master B2B funciona com o catálogo da sua empresa? Fale com o time comercial da Fraga: contato@fraga.com.br

Este tema também foi assunto do Fraga Cast. Assista ao episódio completo: https://youtu.be/a0t05IyP5js